Cennik usług w salonie beauty: jak ustalić ceny, żeby zostawał zysk

Większość cenników w salonach powstaje tak samo: ktoś zerka, ile biorą dwa gabinety w okolicy, i ustawia się obok. Ta metoda ma jedną wadę: nie wiesz, czy konkurentka na swojej cenie zarabia, czy dopłaca. Poniżej schemat, który pozwala policzyć cenę z własnych kosztów, a potem dopiero porównać ją z rynkiem.

Ten tekst ma charakter ogólny i nie zastępuje porady księgowej. Formę opodatkowania, status VAT i składki ZUS ustala się indywidualnie, najlepiej z księgową.

Krok 1: policz czas, nie tylko godzinę zabiegu

Klientka widzi „laminacja brwi, 45 minut”. Ty płacisz za więcej niż 45 minut. Do czasu jednej usługi wlicz:

• konsultację i wywiad, wypełnianie karty klientki,
• przygotowanie stanowiska i narzędzi,
• sam zabieg,
• sprzątanie, dezynfekcję i obsługę narzędzi po zabiegu (zob. higiena i sterylizacja w gabinecie),
• rozliczenie i umówienie kolejnej wizyty,
• krótki bufor na spóźnienie klientki.

Dopiero suma jest czasem, który ta usługa zajmuje w Twoim grafiku. Jeśli w kalendarzu blokujesz tylko „czysty” zabieg, każda wizyta zjada Ci darmowe kwadranse.

Krok 2: koszt materiałów na jedną usługę

Z całego zestawu nie wszystko schodzi na jedną klientkę. Policz, ile jedna usługa zużywa:

Zasada jest prosta: weź fakturę z ostatniego zakupu, a nie cenę „z pamięci”. Ceny materiałów rosną po cichu.

Krok 3: koszty stałe i podatki na godzinę pracy

Wynajem, internet, prąd, ubezpieczenie, oprogramowanie do rezerwacji, szkolenia, narzędzia i ich serwis, księgowa, ZUS i podatek: to są koszty, które płacisz bez względu na to, czy w danym tygodniu masz pełen grafik. Zsumuj je za miesiąc i podziel przez liczbę godzin, które realnie sprzedajesz (nie liczbę godzin, w których jesteś w salonie).

Dlatego pełne wykorzystanie grafiku jest fikcją. Jeśli pracujesz dziesięć godzin dziennie, ale sprzedajesz sześć, reszta to czas stracony, który ktoś musi sfinansować: Ty albo Twoje ceny.

Krok 4: wzór i marża

Prosty wzór, który wystarczy do pierwszej wersji cennika:

cena = (materiały na usługę + koszt stały na godzinę × czas usługi w godzinach + Twoja stawka za pracę × czas usługi) × (1 + marża na rozwój i rezerwę)

Dwie uwagi praktyczne. Po pierwsze, Twoja stawka za pracę to nie „co zostanie”. To kwota, którą chcesz zarabiać za godzinę, zanim cokolwiek zostanie w firmie. Po drugie, marża na rozwój pokrywa to, czego żadna pojedyncza wizyta nie kosztuje: nowy sprzęt, szkolenie, remont, miesiąc słabszej sprzedaży.

Nie podajemy tu żadnych kwot ani widełek procentowych, bo nie ma rzetelnego, publicznego źródła cen usług beauty w całej Polsce. Ceny różnią się od miasta do miasta, a także od pozycji marki osoby, która pracuje przy fotelu.

Krok 5: dopiero teraz porównaj z rynkiem

Zrób listę kilku salonów w Twoim mieście (albo dzielnicy), które oferują tę samą usługę na podobnym poziomie jakości, i porównaj ich cenniki z własną kalkulacją. Trzy możliwe wyniki:

1. Twoja cena jest zbliżona. Dobrze, ustaw ją i zacznij zbierać dane o obłożeniu.
2. Twoja cena jest wyraźnie wyższa. Zastanów się, czym to uzasadnisz: lepszymi materiałami, dłuższą konsultacją, lepszą dokumentacją, doświadczeniem. Jeśli niczym, sprawdź kalkulację.
3. Twoja cena jest niższa niż rynkowa. Skalkulowałaś zbyt optymistycznie albo sprzedajesz za tanio. Podnieś cenę stopniowo.

Pamiętaj, że klientka kupuje nie tylko usługę, ale też zaufanie do tego, jak wygląda gabinet, jak dba o higienę i jak wiarygodnie opisuje to w Google. Pierwszy kontakt często odbywa się przez wizytówkę, więc ceny i opisy usług warto ustawić także tam: Wizytówka Google dla salonu beauty: 7 rzeczy w pierwszym tygodniu.

Co mówi prawo o podawaniu cen

Ustawa z 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług (tekst na eli.gov.pl) wymaga w art. 4 ust. 1, żeby w miejscu sprzedaży detalicznej i świadczenia usług uwidaczniać cenę w sposób jednoznaczny, niebudzący wątpliwości oraz umożliwiający porównanie cen. Według art. 3 ust. 2 w cenie uwzględnia się podatek od towarów i usług, jeżeli sprzedaż podlega temu podatkowi. Przy obniżce ceny uwidacznia się także informację o przyczynie jej wprowadzenia.

Dla cennika w salonie wynika z tego kilka praktycznych rzeczy:

• Cena, którą klientka widzi, to cena, którą płaci. Nie dopisuj „plus” za elementy, które są nieodłączną częścią usługi.
• Usługa w pakiecie ma jasno opisane, co zawiera. „Brwi + rzęsy” bez rozpisania, co dokładnie wykonasz, rodzi wątpliwości.
• Zmiana cen to zmiana cennika w salonie i w internecie jednocześnie, bo rozbieżność wywołuje spór. Art. 5 ustawy mówi, że przy rozbieżności lub wątpliwości co do ceny konsument może żądać sprzedaży po cenie dla niego najkorzystniejszej.

Kiedy podnosić ceny

Sygnały, że czas na podwyżkę:

• grafik jest zapełniony z wyprzedzeniem, a nowe klientki czekają,
• materiały i czynsz drożały, a cennik stoi w miejscu,
• Twoje umiejętności i dokumentacja realnie wzrosły od ostatniej zmiany,
• ostatnie kilka nowych klientek nie dyskutuje o cenie.

Podwyżkę wprowadzaj od ustalonej daty i poinformuj o niej wcześniej stałe klientki. Dzięki temu zmiana nie jest niespodzianką, a Ty nie musisz tłumaczyć się przy fotelu.

Cennik a pozycja początkującej

Jeśli dopiero zaczynasz po kursie i masz kilka modelek, pokusa „zaczynam tanio, żeby ktoś przyszedł” jest silna. Pułapka polega na tym, że niska cena ściąga klientki, które stale o nią pytają, i trudno ją potem podnieść. Rozsądniejsze podejście to liczba modelek w obniżonej cenie z góry ograniczona i jasno opisana, a potem przejście na cenę z Twojej kalkulacji. Szerzej o pierwszych tygodniach po szkoleniu piszemy w tekście partnera pierwszy miesiąc po kursie beauty.

Źródła

• Ustawa z 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług, art. 3, 4, 5, eli.gov.pl.
• Kalkulacja kosztów stałych i podatków: dane z Twoich faktur oraz z księgowej (brak publicznego źródła cen usług beauty w Polsce, dlatego w tekście nie ma kwot).